工作总结
——上九的品牌战略方案（初步构想）
经过两个星期的在市场的摸索，对武汉白沙洲的冷链市场中的水产部分也有了一个初步的了解
我想说说我的感受和想法
目前，上九鱼制品最主要解决的问题就是如何让终端客户了解到我们的产品，如何让她们了解到我们产品的信息，进而吸引他们对上九鱼品的消费和认知。
根据我和多家水产店老板的交流中了解到目前冷链市场中的水产这块的销售模式主要是二种：（一）直销，（二）批发市场辐射
这幅图是我们现在对于上九鱼头和鱼翅在市场中正在尝试的营销模式
但是对于我们来说一个新的品牌的产品来说出来利用以上两种传统的方式来进行渠道铺盖以外，我们要做到“两手抓，两手硬”。
即依靠现有的资源来尝试下第新的销售模式—网状销售 区别于传统营销，网状营销是建立在企业与企业、企业与顾客的网状关系的基础之上的。它要求企业要开阔视野，通过挖掘产品的潜在功能或者顾客的潜在利益找到新的关联目标顾客，同时企业也要面对新的关联竞争对手。
在网状营销的框架下，无论是企业的目标顾客还是企业的竞争对手都变得错综复杂。
我先举一个例子仍来说明网状营销环境对我们上九品牌营销战略的意义 在传统的营销下，打火机厂商A 和B关注的是需要打火功能的目标顾客，关注怎样把产品做得更好、建立有效的分销渠道、有效的促销手段以及更有竞争力的价格，赢得最终的目标顾客。
但是在网状经济中，他们发现打火机不仅有打火功能，还有营销信息的运载功能，例如运载饭店的广告信息。通过向饭店出售运载信息的功能，打火机厂商就可以获得来自饭店的广告收入。饭店愿意支付广告成本是因为打火机的使用者也是饭店的目标顾客。
所以，除了需要打火功能的最终消费者，饭店也成为打火机厂商的目标顾客。
打火机厂商A 和B也要为争夺这类目标顾客而竞争。当然，不仅饭店可以在打火机上做广告，别的行业（行业Y如酒厂）也可以在上面做广告。
那么到底打火机厂商是为饭店作广告呢，还是为酒厂作广告呢？这就是对新的目标顾客的选择问题。
而且，从另一个角度看，饭店不仅可以在打火机上做广告，而且可以在别的产品（行业X如纸巾等）上做广告。
打火机厂商还要与纸巾厂商为争夺饭店的广告业务展开竞争，所以竞争也从行业内部扩展到行业之间。
由于目标顾客的复杂化和竞争对手的复杂化，在1P营销中，整个的竞争格局呈现网状的态势，这是它对传统营销战略变革的关键
所以对于我们现在来推广上九鱼头和鱼翅的过程中完全可以参照网状营销的模式做一个反向的尝试
具体操作方案如下：
第一，确定自身的网络优势和特点
我们在白沙洲大市场和武汉肉联的店铺通过京鲁远洋的鱿鱼，六和的肉串，郑荣的水饺，笑脸的面点类产品，成功的发展了很多固定客户，批发商，终端，甚至是其他店面门市。再加上将来的上九是和个个厂商合作的，其中的网络如果上升到全国范围来讲也是相当可观的。厂家和厂家间，经销商和经销商间达成一致。
第二，通过根据产品特点来选择自身的优势渠道
在自上的大网络中通过分析来筛选出跟目前上九鱼制品相符合的优势渠道进行新一轮的新品推广的覆盖，说白了就是依托优势的经销商网络来投放上九鱼品的广告。
第三，品牌推广的搭载—广告
目前所考虑的既节省时间又节省财力的最有性价比的方式就是在店内各大商品的包装盒或者包装盒内投放广告（事先做好的纸质广告单）。当她们被吸引包装盒内的广告单吸引到的时候也就会直接联系我们。
因为不管我们销售的是什么类别产品，什么品牌的产品，这些产品最终是要流通到终端手中，他们便会成为我们的直接受众。
目前，上九鱼制品最主要解决的问题就是如何让终端客户了解到我们的产品，如何让她们了解到我们产品的信息，进而吸引他们对上九鱼品的消费和认知。
依托这种网状营销模式正好可以直接解决这类问题，同时避开对经销商的推广环节，省时省力，直接有效。
最后总结为两点
终端为先的通路策略
资金并不充裕的中小食品企业,在进入一个新的市场后,终端的建设更加重要。因为新产品甚至高价位的新产品要通过批发市场直接较大量走货几乎是不可能的,只有通过终端的努力铺货、促销、宣传、并结合适当的其它工作,才能逐步提高品牌知名度,从而带动以批发市场为主的其它通路的产品销售。
整合的产品宣传策略
所谓整合宣传策略,一方面指要将广告、常规促销、其它促销、人员推销同铺货甚至公关活动相结合,充分利用它们各自的宣传、销售、引导等作用,做到互相促进、互相补充、互相提高;另一方面则是指宣传促销的立体化和规模效应。
吴淞鸿 2011-10-30
