太原XX大学继续教育学院
业 实 习 报 告
学习形式：函授 层次:本科 教学站点：XX教委函授站
姓 名 XXX
专业班级 2009工商企业管理 指导教师 XXX
日 期 2011年10月
毕
太原理工XX继续教育学院毕业实习报告——工商管理专业
实 习 报 告
站 点：XXX函授站 专业班级：09工商管理（本科） 姓 名：XXX 指导教师：XXX
【实习地点】XX公司
【实习时间】2010.7.06--2011.9.26
【实习目的】在XX期货公司的实习，使我直接了解了企业的实际运营过程，使我能将所学的知识应用到工作中去，为我以后进一步走向社会打下坚实的基础，只有在实习期间尽快调整好自己的学习方式，适应社会，才能被这个社会所接纳，进而生存发展。实习也让我加深了对理论知识的理解和运用，极大地提高了分析问题和解决实际工作的能力。
一 企业概况
山西XX期货经纪有限公司成立于1993年，是经中国批准、国家工商总局注册的山西省首家期货经纪公司。公司设有大连、郑州、西安、晋城、临汾五个营业部，员工本科以上学历占70%，研究生学历占10%，拥有一支专业化、年轻化、高学历的人才队伍。
公司重视长远发展，对软、硬件设施持续投入，建设安全、快捷的交易环境，现有恒生、易盛两套交易系统，文华财经、富远等多套信息行情系统。公司重视人才建设，长期进行投资者教育和员工后续培训工作。公司不仅是郑州商品交易所、大连商品交易所的培训基地，而且，2002年捐资100万在“山西财经大学”设立期货教育基金，与该学校共同进行期货知识普及、从业人员后续培训和期货市场基础理论和运用理论研
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究，形成了多层次的人才培训和市场研究体系，更为公司及山西期货市场的可持续发展储备了大量人才。
公司以稳健发展、合规经营为己任，经过多年的发展，在公司总部以及营业部所在地有广泛的市场资源，业务覆盖全国，能够运用期货市场风险管理、成本管理、库存管理、财务管理、投资管理等功能为客户提供期货经纪、套期保值、低风险套利等全方位的服务。
公司将致力于“品质与差异化经营”，继续着力提升研发、服务等独特经营优势，努力把公司打造成具备持续竞争力和持久影响力的期货公司。
二 公司经营管理组织及文化 （一）公司组织机构
山西XX期货经纪有限公司创立于1993年12月20日，注册资金1000万元。由海南XX工贸，山西省丝绸进出口公司，山西省农行信托投资公司，共同组建而成。XX期货公司下设负责公司日常行政、公司合规以及配合人行反洗钱的反洗钱三个办公室。下设有客服、研发、网络、财务等六个职能部门和五个营业部。山西XX期货经纪有限公司组织机构图如下：
山西XX期货经纪有限公司 反洗钱 办公室 公司 办公室 合规 办公室 客服部 研发部 网络部 市场部 结算部 财务部 公司各地营业部
XX期货公司组织结构图
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（二）公司文化
XX期货公司秉承“为客户提供增值服务，为人才提供成长平台”的经营理念，以“专业、客观、务实、高效”的态度，充分发挥服务团队的集体智慧，不断提高客户的满意度，实现客户与公司共赢。
在为客户提供增值服务方面，公司一贯以提供专业化、高质量的服务为宗旨。根据客户性质的不同，提供不同的服务内容。在一般期货经纪业务方面，公司提供期货知识讲座、大户跟踪制度，培训例会制度、重大风险揭示、每日早盘提示等服务；在套期保值业务方面，公司则根据现货商的具体情况提供完整的套期保值方案。通过介绍期货市场资金管理和资金运作理论，确保客户资金安全，最大限度地协助投资者在期货市场中规避风险、把握机遇、提高盈利，真正的做好为客户提供增值服务。
除了服务客户外，公司也一直重视期货人才的培养，2002年公司在山西省人民教育基金会设立了期货教育基金100万元，与山西财经大学合作设立了期货人才培训基地，几年来，通过期货基础理论知识的教育和期货公司的实习、实训，为山西乃至全国的期货市场培养了大量的期货专业人才。此外，公司通过定期举办期货知识讲座、期货品种研究、业务技能培训、从业人员思想交流及汇报等活动，提升从业人员的专业素质和职业技能，培养了一大批专业化、高素质、高效率、具有丰富期货交易和研发经验的人才队伍。为期货人才成长提供了有利平台。
三 公司发展战略分析
XX期货公司作为一个没有雄厚股东背景、注册资本仅3000万的小型期货公司，如何能在目前期货业激烈的市场竞争中有一席之地？这需要公司有行之有效的营销策略。
首先，XX期货公司主要通过高品质的、卓越的服务，维护现有客户，使其不断壮大，从而提高客户对公司的忠诚度。只有高品质的、卓越的客户服务才能牢牢吸引客户，才是公司的核心竞争力。因此，公司有形式多样、层次分类明显的各种培训,保证了各层次的客户都能够享受到公司的服务，与公司共同成长。
公司主要的服务营销策略包括，第一，积极探索利用电视传媒工具，进行XX公司市场培育和投资者教育工作，每月两次电视期货讲座，获得了社会的广泛关注和市场好评；第二，每周四下午3：30-5：00，公司举办对所有客户进行交易理念以及操作指导的培训并将其例会化；第三，每周六上午举办股指期货专题讲座，大范围分发讲课传单，上门客户保持较高数量；最后，公司不定期进行专题培训如分析师、交易师的培训，对
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客户进行较深层次的培训；此外，公司还对对权益10万元以上的客户进行了分类管理，对客户进行成熟客户、一般客户、优质客户、VIP客户的分类，逐步建立客户交易档案，对其权益较大波动进行跟踪诊治，并及时与客户沟通，提供针对性服务，初见成效，使得公司十万元以上大户收益率一直在期货界名列前茅。
其次，公司克服营业部较少的现状，不断扩大销售渠道。目前，受注册资本的，公司仅有五家营业部，且有两家在省内，营销渠道极其有限。但是，十年来,XX公司不断开辟新的销售渠道，在渠道建设上成效显著。三立期货除了营业部网点外,期货公司还同银行、IT、贸易、制造等行业结成了同盟合作关系,还组建了专业化营销队伍。可以说,XX期货公司基本配备了完整的销售渠道网络。
第三，公司有极具特色的产品服务。目前，期货公司的产品匮乏是困扰期货公司发展的头等大事。对与期货公司的经纪营销而言，有没有多层次、高质量的营销产品为之服务，是公司营销水平的重要衡量水平。XX期货公司以实战为出发点，提升客户盈利水平为最高经营理念，凭借着公司极具特色研发水平，不断给公司客户提供极具公司特点的产品，为公司的营销服务。
从对XX期货营销现状的研究，可以得出，因为公司客户的发展规模收到注册资本额，XX期货目前的营销以为客户资产增值为核心理念，较少价格竞争，从而保持了公司较好的盈利。但是，随着股指期货的开通，券商公司的大肆阔疆拓土，公司营销外围竞争环境将更加严峻，公司注册资本的追加已成为必然，为了更好的适应市场竞争，公司应该在保持自己营销特色的同时，进一步提高公司营销能力，以取得更好的业绩。 四 公司总体评价
公司倡导“立公、立信、立德”的企业文化，秉承“为客户提供增值服务，为人才提供成长平台”的经营理念，贯彻以“研发为核心，服务为宗旨”的经营方针，形成了独有的经营风格和经营优势。2006、2007年公司10万元以上客户盈利面达62%、63%，2008年20万以上客户盈利面达72%，2009年在大商所举办的“全国十佳研发团队”活动中位列前茅，2010年客户盈利面为52%，多年来客户总体盈利面始终居于行业领先地位，在客户中树立了良好的形象。
虽然XX期货通过颇具特色的营销取的了很大发展，但在实践中，公司的营销也存在一些问题。
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首先，面对期货界越来越严峻的竞争环境，公司目前也难以摆脱价格竞争的恶性循环。目前，期货公司压缩手续费收入已经到了极致，区域性的恶性手续费竞争已经让投资者和期货公司尝尽苦头。一些期货公司因此受到重创，利润增长缓慢甚至出现负增长，导致员工福利下降，人才流失严重。部分规模较大的的期货公司依托雄厚的背景，凭借高员工福利，对传统期货公司人才有很大的吸引力。XX期货目前的利润增长已经陷入瓶颈期，要留住人才，提高人才待遇，难以避免要损害股东的利益。
其次，公司没有成熟的营销模式。公司当前的营销模式仍在探索阶段，虽然颇具特色，但没有形成成熟完善的营销模式，在没有成熟的营销模式支持的情况下，当前公司的营销服务仍然处于初级阶段，缺乏系统性和稳定性，同时服务流程过于简单，面对不同的客户基本上采用相同的服务手段。此外，在竞争日趋激烈的情况下，打“擦边球”进行违规操作也会时有发生，弱化公司服务能力的同时也加剧了公司的经营风险。
第三，公司营销产品单一。目前公司期货咨询、产业流程重组方面的服务仍然占据较小的比重，经纪业务以外的利润增长趋近于零。
鉴于以上分析，针对公司存在的问题应采取以下对策： (一）完善价格营销体系
目前，价格竞争仍是期货公司营销的主要手段，XX期货也难以避免，但价格竞争手段也非单一死板。建议公司在目前手续费竞争成为期货公司竞争客户最重要的手段的现状下，完善自己产品的定价体系,根据不同的客户层次和不同的产品与服务,设计出不同的价格层次,以满足不同顾客的需求。根据不同的客户，不同的服务标准，不同的产品，实行手续费的立度也能获得一些投资者的赞许。
(二)发挥研发优势，不断推出个性化的产品，拓宽利润增长渠道
目前公司利润来源过于单一，严重依托经纪业务。建议公司发挥研发优势，不断推出个性化的产品，拓宽利润增长渠道。个性化产品的研发工作乃是公司的当务之急,持币待投资的客户正在变得越来越理性,随着投机心理趋淡,注重长期投资效应的客户将成为市场的重要力量,忽略针对他们的产品开发,期货公司将失去重要的市场领地。XX公司应该进一步发挥自己研发的优势，推出专家理财的管理期货账户，成为公司占领和维护市场份额，拓宽利润增长渠道的重要利器。
个性化产品的推出需要较强的研发能力，研发水平是未来期货公司核心竞争力的重要组成部分。特别是股指期货的上市，对非券商类期货公司的研发能力的要求大为提高。
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券商类期货公司背靠券商研究部的资源，在股指期货的研究上优势明显。作为非券商类期货公司，一定要尽快组织好股指期货交易前的研究分析工作以及教育培训工作。在股指期货的推出时，把公司的研究分析提高到新的水平。要构建起实力雄厚的研发体系，在投资研究部门，在人才结构、组织架构以及分析功能上都要有全新的定位。研发部要建立较为完善的数据库，便于组织相关信息，方便日常研究，使得研发人员从简单、重复、枯燥、同质的信息收集中出来，专心于研究工作。同时也要结合自身公司的特点，提供有明确实践操作的投资报告。XX公司研发部从商品的供需基本面研究为基础，侧重于投资策略研究，以为客户资产增值为主要目标，09年在大商所全国研发团队比赛中成绩优异。
（三）专业销售人才的培养
期货公司的人才不仅仅体现在后台的研发、投资和管理方面,更应该体现在前台的销售专家方面,即营销中所说的\"人网\"。即除了更新后台人才以外,期货公司必须尽快花气力组建前台销售人才体系,这个体系将担负着将期货公司创造出的差异化产品和服务以差异化的行销方式递送到客户那里。
（四）无形产品的有形呈现
期货行业提供的是无形产品,推销无形产品的一个基本方略就是将无形产品有形化和可视化。因为它提供给投资者的是一种新的金融消费观念、方法、技巧等等,要让这些观念、方法、技巧等进入投资者心中,期货公司就必须结合后台开发出来的投资策略、操作技巧、理财计划等,并融入公司的企业文化、价值理念、服务策略等等,将公司的所有这些内容进行专业的包装,例如设计出纸质好的计划书、电子化的规划书等等。只有有形展示的功夫到位,产品或者服务的优势才可以全面体现出来,让投资者可以有直观的比较,然后做出他们认为最明智的选择。
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