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新年拜访优势有那些？
过年了，话语也说得喜庆吉祥
年底单位发奖金了，客户手里有钱了
新年期间，一些人想要另谋新的发展
新年礼品，给我们拜访的借口
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剧本一：接触话术—对陌生拜访客户
场景——时间：新年前二十天左右
地点：办公室或门面房（商店）
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业：这位女士您好：快过年了，给您拜个早年!
客：哎～您好，您是 ？……
业：我是泰康人寿保险公司的业务员我姓郑，可以进去坐坐吗？
客：可以啊，请进！
业：（进屋）谢谢啊!看到您办公室装修的很有特色，相信您一定是一个非常有品位的人。请问您贵姓？
客：我姓严。
业：噢！严女士您好！今年是我们公司成立十周年的大喜日子，为了感谢社会各界人士对我们公司的支持与厚爱，特在新年期间举办大型回馈客户活动，凡在此期间接受咨询或投保的客户，除享受到我们公司的服务外，公司还将赠送新年礼品。
客：哦～我没在你们公司投保啊？
业：是这样的，我今天特意过来给这一片社区的人士提供保险咨询服务的。首先让我代表公司表达对您和家人的美好祝福，能否占用您一点时间，帮我填一下这份“市场调查表”。
（拿出市场调查表）
客：（填写）
业：非常感谢您的配合，刚才我也说了，只要接受我们的咨询，我们公司就送您一份新年礼品。
（送上带来的名片、台历、挂历、宣传彩页）。
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客：（接下新年礼品）谢谢！你们公司的台历和对联还蛮精美的啊！（笑容）
业：是啊！谢谢您对我们公司的认同。在此还要麻烦您一下，公司为让更多的客户享受到我们公司的服务，所以我们公司要求每位客户领取一份礼品，请您在这礼品单上签个字好吗？（笑容）
客：（签字确认）你们公司还做得蛮仔细的哦！
业：好的，非常感谢您的配合！特别要说明的是，这份礼品是特意为我们公司十周年司庆定制的，因为数量有限，我们公司每人只有十份礼品。看到您这么喜欢我们公司的新年礼品，正好我这里还有两份，新年快到了，您可以借我们公司的礼品给您的朋友送上您的祝福，您如果您非常忙的话，我也可以帮您送给他们，您看您是亲自送，还是由我代劳呢？
客：我最近还是比较忙，没有时间啊！
业：那您可以在这里写下您朋友的姓名和联系方式，我会在最短时间内将您对他们的新年祝福和新年礼品转交给他们。
客：（写下两名转介绍名单）那好的，就送给我的两位好朋友吧，这是她们的姓名和联系方式。
业：如果您现在不是很忙的话，您也可以现在打个电话，告诉他们我会在今天将您对他们的新年祝福和新年礼品转交给他们。
客：可以，可以，我会给她们打个电话说一声的。
业：（起立，告辞）非常感谢。
剧本二：接触话术—对未成交客户
场景——时间：新年前二十天左右
地点：办公室或家庭
客户：前期已经拜访过，但未能促成
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业：您好!郑姐，又来打扰您了，今天过来是因为马上就要过年了嘛，提前给您拜个早年！
客：谢谢，请进！
业：（进屋）谢谢！
业：年底了每个单位都在做总结，我们部门也是的，在这一年里有很多客户都帮助过我，马上就要过年了，为了表示我的感谢，今天特意为您送来了我们公司的一些新年礼品。
客：哦，不过我还没在你那投保啊？
业：（笑容）没关系的，我的很多朋友都不一定就是我的客户，虽然他们暂时还未投保，但是和他们的交往过程中也给我提供了很多的帮助，其实在与您的交往中您也给了我很多的建议和帮助啊。俗话说：“在家靠父母，出门靠朋友”嘛，对不对？不过，有一点我要特别说明的是，这份礼品是为了庆祝我们公司成立十周年而特别制作的，非常有纪念意义的哦!
（送上带来的名片、台历、挂历、宣传彩页）。
客：（接下新年礼品）谢谢！你们公司的台历和对联还蛮精美的啊！
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业：对啊，经过十年的发展，我们泰康人寿已经成为全国性的大公司，很多的客户都选择了在我们公司投保，对我们的服务也都很满意，其实我们也都知道，在现在的社会，无论购买任何商品我们的要求已经不仅仅是对商品本身，更多的还包括了它的服务，郑姐，您说是吗？
客：有道理，有道理。
业：最近这段时间我都是在给我的客户做回访服务，有很多的朋友都选择购买我们公司推出的一款新产品，而且马上就要过年了，在这样一个喜庆、吉祥的时刻，为家人送上一份祝福是很多朋友的共同选择，相信象郑姐这样有责任心、有爱心的人一定也会跟他们一样的，对吧？其实这也验证了一句古语：“每逢佳节倍思亲”，在新年这样特别的时刻为全家送上一份珍贵的礼物，绝对是一个明智之举!今天我再为您介绍介绍！
（进入商品说明阶段）
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剧本三：电话开门话术
场景——时间：新年前二十天左右
地点：职场、办公室或家里
客户：陌生，但已经收集到一定的资料
业：喂～严女士，您好！
客：你好，你是？
业：我是泰康人寿保险公司的家庭理财顾问，我姓郑，在新年来临之际，提前给您拜个早年！
客：谢谢，不好意思，我们以前见过吗？我怎么想不起来了。
业：是这样的，在一次朋友聚会时，我们好多朋友都在谈论您，说您既年轻有为又有责任心，而且刚刚喜得贵子，在此对您表示恭贺和祝福！
客：谢谢，谢谢！
业：严女士，我们公司目前的主打产品——爱家之约，可以一张保单保全家，是一种对家庭的承诺和爱护，非常适合您目前的家庭，希望您能在百忙中抽出几分钟时间，我跟您探讨探讨。
客：不好意思，我现在不想买保险！
业：买不买没关系，我只是想和您聊一下目前中国孩子的成长问题！不知道您在新年来临之前，刚做了妈妈会有什么样的感受？
客：非常开心、幸福……不过有了孩子之后责任与压力就更大了
业：您说得太对了，的确是这样，开心之余压力也更大了，所谓“各家孩子各家疼”，您一定愿意在新年之前为自己的宝宝有个打算吧？
客：嗯（犹豫，不正面回答）
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业：其实我们的一张保单保全家是用极少的投入就能给予孩子和家人一份珍贵的新年礼物。不仅孩子有保障，同时对我们做父母的也有个考虑，真的是花钱少保障高，让我们一起来研究一下好吗？
客：(考虑)那好吧!
业：好，您是今天下午三点还是明天上午十点比较有空呢？
客：要不你就明天上午来吧！
业：那到时我是直接去您办公室，还是去您家里？
客：直接到我办公室吧。
业：好的，非常感谢，那明天上午十点我准时到您的办公室拜会您。不见不散!
客：好的，再见!（客户挂电话后，结束通话，并记录）
剧本四：客户加保
场景——时间：新年前二十天左右
地点：客户家里
客户：老客户
（敲门动作）
客：谁？
业：郑姐，您好，我是小严啊！
客：是你啊，请进！
业：（进屋）谢谢！（落座）
业：哟，已经开始大扫除了啊？
客：是啊，这不快过年了嘛!
业：是啊，新年快到了，我今天来是代表泰康人寿向您拜个早年!也是为了感谢您一直以来对我们的信任和支持!恰逢今年是我们公司成立十周年的大喜日子，为了纪念这个非常有意义的日子我们公司专门订制了一批新年礼品，今天是特意为您送过来的!同时也祝福您及您的家人合家欢乐、永远幸福!
（送上带来的名片、台历、挂历、宣传彩页）。
客：谢谢你的祝福，也祝福你。哟，这台历和对联还蛮精美的啊！
业：对啊，泰康公司经过十年的发展已经成为了全国性的大公司，同时也取得了很多
的荣誉和成就，因为我们一直坚持：热忱、专业、贴心的服务于我们客户，相信这个您也感觉到了，对吧？
郑姐啊，其实我一直非常感谢您在过去一年里对我的信任，让我能为您和您的家人提供服务，同时我也特别想代表您的家人对您表示感谢，正是因为有了您的付出，才让他们消除了对未来风险的恐惧，您和您的家人才拥有了稳定、安全的生活啊!
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客：这是我应该做的，没什么。
业：郑姐，您太谦虚了，其实象您这么成功的女性一直都是我钦偑的对象，真的!
客：哪里，哪里。
业：是真的!郑姐啊，其实在原来我给您做计划的时候就曾经跟您沟通过这样一个观念：随着时间的推移，我们人生的保障需求是会慢慢发生改变的，特别是象您现在事业越做越好，越做越大，更应该将自己的保障考虑得周全、全面一些。郑姐，您把您的保单拿出来我给您做个整理和分析上，好吗？
客：好，你等一下，我给你拿。（客户拿出保单，进行整理）
业：郑姐，(业务员指着保单上与客户一起看)您看您个人的身价保障、养老和投资这
几块我觉得应该还要把保额再加一些，因为您是家庭的顶梁柱，责任重大啊，对不对？为了庆祝公司成立十周年，在新年来临之际，我们新推出了一款非常好的产品，它能够更好地完善您和您家庭的保障，让我来为您介绍一下。
（进入商品说明阶段……）
剧本五：拒绝处理A—我没有钱买保险
场景——时间：新年前二十天左右
地点：办公室或家里
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业：严大姐您好，上次我给您提到的那个保险计划，您考虑得怎么样了？
客：好是好啊，可是我没有钱买啊
业：您说您没钱买保险是吗？
客：是啊。
业：您这样说我也可以理解，其实保险没有您想像的那么贵，只需要让您家大哥每天节约一支烟的钱就能为您和您的家人提供一份非常好的保障!
客：是吗？
业：是的，没钱的人才更应该买保险，因为没有钱的人更容易碰到在急需用钱的时候而找不到钱。不知道我说的您是否认同？
客：嗯，是这样的。
业：现在到年底了，我记得您上次跟我提起过，到了年底您可以多拿一个月的工资作奖金，是吗？
客：是的。
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剧本五：拒绝处理B—我有钱，不需要买保险
场景——时间：新年前二十天左右
地点：办公室
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业：严大姐，您好!我上次给您设计的保险计划书，您考虑得怎么样了？
客：我有钱，我不需要买保险。
业：您说您很有钱，不需要买保险，是吗？
客：是的。
业：您说这话也有一定的道理，不过呢，我认为越是有钱的人才更应该买保险。
客：为什么啊？(很疑惑的表情和语气)
业：因为当发生风险时，有钱人的经济损失比没钱的人经济损失大得多。不知道我这样说您是否认同？
客：嗯，应该是的。
业：您看马上就要过年了，想一想您每年在春节期间的开销有多大，其实您这笔保险费与您过年时的开销比起来，只是占了很少的一部分。
剧本六：新春增员
场景——时间：新年前后
地点：随机（准增员家里等）
准增员来源：缘故
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业：小郑，最近怎么样啊？
准：还不就那样啊!
业：怎么了，精神不太好啊!对了，马上就要过年了，你们单位年终奖发了多少啊？
准：不多，唉，别提了！（一脸无奈）
业：是吧？你看你在单位辛苦工作一年也不过如此，有没有想过出来自己做一翻事业啊？
准：唉，我哪行啊？
业：您哪里不行啊，其实在我们公司有很多人的条件未必有你好，但他们一年的收入可都比你多哟，与其在单位这样下去，还不如趁着自己年轻干一翻事业，要不，到我们这里干一年试一试？年轻人嘛，关键就是要敢于尝试。
准：都在这个单位干了这么久，不想来回动了。
业：也对，你这种想法其实也很正常。但是有一句俗语是这样说的：树挪死，人挪活嘛!换个地方试试看，说不定会有新的转机啊？今天我也带了一些公司的资讯，你来看看，他们中也有和你一样情况的，但是换了一个环境，就跟以前大不一样了!其实也是给你自己一个机会嘛，要不，
过了节就跟我一起上班吧！
准：听说保险公司理赔很难是吧？
业：是的，当初没有加入保险公司的时候我也跟你一样听别人说过，但是在这个行业呆了几年后我发现并不是这样的，毕竟“耳听为虚，眼见才为实”，对吗？而且最近国家颁布了新的<保险法>，你知道吗？现在国家对保险公司的监管越来越严格，保险公司的经营也越趋于规范化，你可以先和我一起到公司去参观参观啊？
准：可是我现在去，还有机会吗？
业：这个你不用担心，寿险营销是一个朝阳行业，发展空间与潜力非常巨大，而且我们公司在开年后有一个计划，想要开辟更大的市场，其实你非常的幸运，能够有很好的机会!我听你的朋友跟我说，你很有能力，建议你不妨来试一试。而且寿险营销是一份快乐、自由又赚钱的工作，趁着这个好的机会，赶快加入吧！这样，正好我们公司明天开始有一个新人入司培训，你先去听听、看看然后再决定，不要让自己失去这次机会哟!
准：（考虑几秒钟后）好的。
业：这样，我明天上午8点准时到你家来接你，不见不散。
（起立，告辞）
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结 束 语
新年近了，大家都动起来吧！在新的一年里，我们收获的就不仅是新年带来的喜悦，还会有令我们舒心的业绩，及客户给我们的信任和肯定
祝各位伙伴
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