电力市场营销策略的研究 周香云 摘要：电力市场营销是一门新科学，随着社会的发展和电力改革的推进，电力供应开始过剩，由卖方市场向买方市场 转变，我们必须彻底转变观念，摒弃传统垄断企业的优越感，树立现代市场营销观念。了解和掌握电力营销目标市场的特点，正确 选择营销策略，保障电力供应，促进社会经济发展。 关键词：电力市场；目标市场；营销；策略 中图分类号：Ｆ７１３．５０ 文献标识码：Ｂ 文章编号：１００８—４４２８（２０１４）０７—３６—０３ 电力市场营销作为电网企业的重要业务内容，不仅关系 到电网企业本身发展，而且对其他行业和各类用户有巨大影 响。电力企业市场营销的中心是实现电能的交换，获得利润。 电力营销的核心是电力企业要为消费者提供合格的电 能和满意的服务同时必须适应不断变化的市场并及时对营 销策略做出正确的调整。要在消费者的满足中实现自己的各 项目标，要用最少的投入和最快的速度将电能送达消费者手 中。 市场。这种差异的存在是区别不同地区、不同规模电力企业 的不同目标市场的依据，是研究电力目标市场的总体特征、变 化规律和发展趋势。所以，对电力目标市场进行划分和研究是 十分必要的。 （三）具有相对稳定性和不可放弃性 电力目标市场是动态的市场，不是一经选定就一成不变 的市场。这种动态是相对于一般稳定的电力市场而言。电力 目标市场的发展变化是逐步实现的，而不是频繁或骤然的突 随着城乡电网改造工程的不断竣工，电网供电的可靠性 变。各个电力目标市场在一定的时间和范围内都是处于相对 稳定的状态。与此同时，在选择电力目标市场时应考虑国家、 已提高到一个新水平，满足客户用电需求，实现和增加售电 量的目的，建立一套行之有效的职责考核机制，有利于提高 供电企业的形象，赢得客户的信任同时有利于用电市场的开 拓。在注重故障抢修的同时，更应该科学安排停电检修时间， 最大限度地减少停电检修对电能销售和市场开拓的影响。积 极开展带电检修业务，随时随地保证电网的供电能力，满足 客户日益增长的用电需求。 一社会等多方面因素，对于供电企业专营区的电力目标市场必 须全部满足，不能对盈利少或难度大的市场就完全放弃。 （四）与国民经济具有密切相关性 电力目标市场不是一个的市场，作为有待开发的电 力市场，它明显地表现出对宏观经济环境的依赖性。这是因为 电力商品的最大消费需求是工业负荷，其次是商业、服务业、 农业和居民生活。无论工业、农业、商业或服务业都是国民经 济的重要组成部分，国家宏观经济的调整，直接表现为对 、电力营销目标市场的特点 （一）具有整体性 电力交换要通过电网覆盖的区域就是电力市场的整体 范围。电网是统一的，在同一区域内可能有不同需求的客户， 这些产业的调整。任何一个产业的调整都是电力目标市场变 化的一个因子，这些因子的聚合必然作用于目标市场的开发 策略、目标设定等一系列活动。 二、电力市场营销存在的问题 （一）价格的不合理使得电力缺乏竞争力，造成客户流失 电力企业的行业作风问题仍然存在，缺少自主的价格调 电力销售部门一般只能将同一区域看作一个市场，进行整体 销售服务，因此，不同的电力目标市场也由电网连接成一个整 体。 （二）具有差异性 虽然各个电力目标市场在产品的类型，客户的分类等许 多方面具有相同的性质，但在其他方面又有十分明显的差异， 主要表现在以下几个方面：第一，计划安排。不同的客户对电 力供应的方式具有不同的要求。第二，需求量。不同规模的消 整手段，加上电力市场受国家（尤其是电价）、电网建 设、因素以及计划经济时期思想的延续及地方工业结构 等多方面因素的影响，造成电力企业无权对电价作相应的调 整，供电企业无法根据市场需求的变化进行电价的调节。 （二）生产企业的市场疲软和电力市场的恶性循环 一费者对电力的要求不同。第三，需求时间。不同性质的用户对 电力需求时间有不同的需求。第四，消费方式。电能的热转化 消费、动力转化消费和照明消费都属于消费方式不同的目标 些企业尤其是生产企业开工不足，许多企业产品积 压，影响到用电量的增长，也加剧了电费拖欠。对欠费客户采 一３６一 取限电或停电措施对无销路濒临破产的企业无疑是加速其 破产，使欠账成为死账，造成售电量的剧减。 （三）商业化运营与法制化管理的矛盾 电力企业进行商业化运营，法制化管理。政企分开后，电 力企业仍然是一个接受监管的企业，因此，在实现商业 化运作的同时，还要严格按照上级规定的市场营销和业 务范围，从事电力市场的营销工作。 （四）电力营销的发展与人才供求矛盾 电力营销的成功运营必须有高素质的团队，电力企业应 针对人员素质现状，加大对职工的培训，鼓励职工自修，使职 工的整体素质得到不断提高，同时加强激励考核，把市场营 销工作不断提高到新的水平。 三、电力市场营销的策略 电力市场营销是电力生产全过程的最后一个环节，即销 售环节。因此，必须确立电力营销工作在企业运营中的中心 地位，树立以市场需求为导向，以满足客户需求为中心，以引 导客户消费为手段，以取得企业经济效益和社会效益相统一 为最终目的的指导思想，建立起以客户需求为导向的全方位 电力市场营销服务体系。 （一）更新观念，积极培育市场竞争意识和市场营销意识 １．树立全体员工的营销观念 供电企业有着自身的特殊性，其输变配售过程是同时进 行的，需要多个部门协调运作才能完成这一业务过程，任何一 个环节都不能出现差错，具有全员参与性，因此供电企业必须 树立一种全体员工共同参与协作的生产与销售理念，即全体 员工营销观念。 ２．建立和完善电力市场营销体系 建立和完善电力市场营销体系是供电企业电力营销的 关键。供电企业开发市场应该立足于短期利益和长远利益的 一个平衡点，建立一个比较完善的营销体系，它应该包括：① 观念方面：以市场为导向、以客户的需求为中心，增强竞争意 识、优质服务、品牌价值观念等；②信息方面：市场信息收集 子系统、信息处理子系统、市场报告子系统、市场决策子系统 等；③人才方面：营销人员的招聘、培训、考核等；④客户管理 方面：客户关系管理（ＣＲＭ），客户服务系统，业务咨询、投诉处 理等。 ３．开拓潜在市场，培育新的用电增长点 这是供电企业永久不变的主题，也是供电企业开拓电力 市场的源泉。目前虽然我国普遍存在电力供应小于需求的矛 盾，但这只是低用电水平下的不平衡。从长远看，电力产品最 终会像其他商品一样走向买方市场，供电企业不能有“等”的 思想，为实现企业效益的最大化必须积极培育和扩展电力市 场，及时调整电力市场结构，积极培育新的用电增长点。 ４．建立科学的激励约束机制 现代企业成功的关键在于最大限度地调动人的工作主 动性和创造性，供电企业在未来的市场开拓和培育方面还有 很长的路要走，如何将售电量和职工工作业绩相联系，如何用 好人才、网罗人才以及极大地提高员工的工作积极性和创造 性，是高层管理者要深入思考的问题。可以说，建立科学的激 励约束机制以激发人的能动性是供电企业在未来的市场竞 争中处于优势地位的保障。 （二）电力产品策略 １．电能产品质量策略 在目前电能与替代能源的竞争日趋激烈，以及电能产品 供大于求的情况下，供电企业要采取的产品质量决策是：提高 电能产品质量，以提高企业收益和市场占有率。 ２．实施电能产品差异化策略 为了迎合广大用电客户的不同需要，以吸引更多的用电 客户，开拓用电市场，供电企业要不断增加电能产品组合的深 度。对于一些特殊企业，如特殊冶炼、高新技术等企业，其对 电能的供电可靠性、供电频率、供电电压等技术指标有特殊 要求，应该为其供应高质量的电能产品。 ３．实施电能产品的品牌策略 目前供电企业主要面临下列两类竞争：在与其他替代能 源竞争时，电能产品本身有其特殊之处，可以实施电能产品的 品牌策略；在电力行业内竞争时，电能产品在核心产品层次上 来讲，是一种同质品，而由于不同供应企业在质量、服务、形象 等方面仍然存在不同差异。所以在有形产品和附加产品层次 上，电能产品又可以看成异质品，故供电企业可以实施品牌策 略。 （三）用电促销策略 电力销售量由人们的用电需求决定，用电需求又取决于 人们是否有用电的欲望，是否有购买的能力，也就是想不想 买以及买不买得起的问题，另外还要解决能否买得到、向谁 买的问题。电价决定了客户是否“买得起”的问题，而电网改 造的效果决定了客户是否“买得到”，促销的主要作用就是激 发人们用电的欲望，在买得起买得到的基础上产生多买的欲 望。注重买方需要，要以实现客户过渡价值、满足客户精神需 要为导向，在企业的服务价值、人员价值、形象价值上投本钱 下功夫，使客户在购买电力与享受服务时有所增值。同时，努 力降低客户在电力消费时的时问成本、精神成本和体力成 本，使客户在购买电力、享受服务时保持”简单”，愿意花钱 买”简单”。根据产品定价原则，采取一些价格策略：（１）减少 用电管理中问层；（２）继续清理整顿不合理收费；（３）实施优 惠折让电价，对于某些特殊用电企业，如高能耗企业，供电企 业在能够足额补偿配电成本的前提下，可根据具体情况作必 要的让价；（４）推行峰谷分时电价；（５）推行可中断电价 策略；（６）供电企业还可以实行差别定价策略。 （四）电力优质服务策略 增强供电企业的优质服务对促进地方经济发展和社会 进步有着积极作用，其主要表现在：（１）电力优质服务是开拓 电力市场，扩大电力销售的重要手段；（２）电力优质服务是提 高供电企业经济效益的重要手段；（３）电力优质服务是提高 职工素质的重要手段；（４）电力优质服务是树立供电企业的 良好形象，提高企业信誊及知名度的重要途径。而增强供电企 业的优质服务需要从提高营销人员素质、服（下转第２８页） 一３７— Ｍｉｎ、最大值Ｍａｘ和中位数Ｍｅｄｉａｎ。 要实现江苏旅游业的可持续发展，要在现有的发展基础 根据表１分析，ＧＷＲ各分位估计对江苏旅游产出的估计 结果存在差异，这说明江苏餐饮住宿业对本省旅游产出的影 响存在异质性。最小值Ｍｉｎ和最大值Ｍａｘ的规模报酬分别为 ０．７６７６和０．９５６４，不存在根本性的差别，均表明规模报酬递 上，继续加大餐饮住宿业人力资源改革力度，提高从业人员 的素质；同时，整合省内不同区域之间的旅游合作，利用区域 旅游的溢出效应，促进共同发展；建立有效的从业人员奖惩 机制，提高工作积极性，以及服务水平。 通过运用ＧＷＲ模型进行的空间异质性分析，发现在研 减。但是，这两个值是估计的极端值，仅表明估计结果的最大 最小范围，不能反应出实际情况，所以，本文选取中位数 Ｍｅｄｉａｎ作为最终估计结果。Ｍｅｄｉａｎ值为０．８３２５，小于１，是规 究江苏区域旅游经济时，空间的异质性是不容忽视的。不同 区域之间在空间上的异质性决定了，不同区域要制定符合本 区域特点的旅游发展规划，建立符合本区域特点的旅游发展 模式。 参考文献： 模报酬递减，说明江苏餐饮住宿业对本省旅游产出的贡献处 于递减阶段。而且Ｅ 为０．４３１３、Ｅ 为０．４０１２，即当餐饮住宿 业资本投入和劳动力投入分别增加１％时，旅游产出分别增 加０．４３１３％和０．４０１２％。资本弹性略高于劳动力弹性，说明江 苏餐饮住宿业的资本投入对江苏旅游产出的贡献略大于劳 动力投入，江苏旅游产出的增长模式由主要依靠资本驱动型 ［１】陈庆能．ＶＥＳ生产函数的主要性质及其数学证明Ｕ】．浙江科 技学院学报，２００８，２０（２）：８卜８６． 【２］吴玉明．中国省域旅游业弹性系数的空间异质性估计—— 基于地理加权回归模型的实证Ｕ】．旅游学－ＴＵ，２０１３，（２８）： ３５－４３． 转变为依靠资本与劳动力共同驱动型。 六、启示 本文依据２００４至２０１２年江苏旅游收入和餐饮住宿业的 相关截面数据的平均值，运用考虑空间异质性的ＧＷＲ模型， 测算江苏餐饮住宿业对旅游产出的影响程度，并得出了弹性 系数和规模报酬。 ［３】陶长琪．计量经济学教程［Ｍ］．上海：复旦大学出版社，２０１２． 【４］吴玉呜．考虑空间效应的中国省域旅游产业弹性估计Ｌ『】．旅 游学刊，２０１０，２５（８）：１８—２５． 通过测算得出，资本弹性系数在Ｏ．３７２—０．５２１７之间浮 动，劳动力弹性系数在０．３９５６—０．４３４７之间浮动。这就说明江 ［５】吕萍，甄辉．基于ＧＷＲ模型的北京市住宅用地价格影响因 素及其空间规律研究Ｕ】．经济地理，２０１０，３０（３）：４７２－４７７． 作者简介： 苗圃，男，江苏徐州人，扬州大学硕士研究生，研究方向：旅游 区域经济。 苏餐饮住宿业对旅游产出的影响，已转变为依靠资本与劳动 力共同驱动为主。江苏餐饮住宿业的人力资源对旅游业的贡 献不断上升，这是江苏改革和调整餐饮住宿业发展和机 制的效果的显现。 （上接第３７页）务管理水平和营销人员的积极主动性几个方 面人手。 四、结语 ２００１，（０５）． 【２】侯威，孔庆锋．如何搞好电力市场营销Ｕ】．科技情报开发与 经济．２００７． 电力企业是为全社会服务的特殊行业，电力企业的生产 经营活动与全社会的发展和稳定息息相关，因而营销必须为 【３】刘秋华．电力市场营销ｆＭ］．北京：中国电力出版社，２００８，１， 【４】李敬如．供电企业整体营销体系探讨Ｕ】．国电信息中心， ２００３．（０４）， 市场提供优质及时地服务，与客户建立并保持一种共同发展 的新型关系，才能使营销工作再上台阶。 作者简介： 参考文献： 周香云，女，江苏盐城人，东南大学ＭＢＡ在读研究生，现供职 【１］文建方．电力营销应推行目标市场管理Ｕ］．电力技术经济， 一于西门子电力自动化有限责任公司。 ２８—
