城商行业务与产品创新方向

在今年的全国城市商业银行发展论坛第十二次会议暨城市商业银行监管工作座谈会上，中国银监会、尚福林提出，城市商业银行走差异化和特色化的发展道路，立足于本地发展，立足于特色经营，立足于服务实体经济，立足于支持小微企业。

结合银监会提出的四个立足，以及目前同业各城商行的经营特色和产品创新，城商行在产品服务和经营特色呈现出以下创新趋势。

趋势一：针对地方经济特点，开展特色产品服务

随着银行业竞争的日益激烈，特别是股份制银行、国有银行以及外资银行纷纷进军中小企业市场这一城商行传统业务领域，越来越多的城商行开始转向立足当地经济发展环境，发挥自身比较优势，按行业推出专业化经营，提供特色的金融产品和服务，将业务做深做透，逐步发展成为专业化经营的特色银行，如：齐商银行、临商银行等设立专业支行，每家支行面向某个行业，提供专业化、特色化服务；汉口银行设立科技金融服务中心，为科技型企业提供综合性金融解决方案，着力打造中部硅谷银行。 齐商银行：创新塑化特色品牌

临淄区依托齐鲁石化成为全国主要的石油化工基地，汇集了数量众多的从事化工、塑料经营的企业，成为临淄区的重要支柱产业之一。为适应并服务于区域经济的发展，2010年9月，齐商银行塑料化工专业支行（以下简称塑化支行）挂牌成立，这是齐商银行转变发展方式，走差异化、特色化发展道路的重要举措。

以塑化支行业务带动各项业务快速发展。该支行在揭牌之际，迅速召开部分企业座谈会，宣传齐商银行特色产品，借助电台进行宣传报道，并针对“塑化通”系列业务印制了宣传彩页。该支行还针对塑化企业业务特点，专门制订了塑化支行营销方案和操作流程，开发了

以仓单质押、动产质押为主的金融产品，并举办 “塑化专业支行产品推介会”，与多家塑化行业优质客户达成了初步合作意向。今年1—6月份，该支行累计为塑化企业发放贷款78770万元，其中新增塑化企业贷款26800万元。特别是该支行的塑化免担保开证业务，自今年5月份开办以来，已累计办理3笔，金额达1053万美元。塑化专业支行的业务发展对管辖行——临淄支行外汇业务的发展起到了积极的促进作用。1-6月份，临淄支行完成国际业务结算量12148万美元，超额完成任务数2248万美元，完成任务指标的121%。 加强客户经理培训，充实客户经理队伍。临淄支行从2011年初成立了市场营销一部和二部，分别负责五家经营行的授信业务。为了进一步做大做强塑料化工专业支行，为塑化支行增设两名专职客户经理，专门负责授信业务的营销和管理。在保证专业支行人员合理配置的基础上，重点就“塑化通”系列产品动产（仓单）质押贷款、应收账款质押贷款、额度内循环贷、联保贷、免担保开立信用证等业务品种，组织客户经理进行培训，便于客户经理在营销过程中做到能够依据企业的需求设计融资方案，提供特色、差异化服务。另外，临淄支行还聘请淄博晨光会计师事务所注册会计师、证券师、税务师就经贸类、生产类会计报表进行系统讲解，提高客户经理对会计报表的分析能力，便于塑化授信业务风险的把控。

完善考核办法，引入竞争机制。针对特色支行的实际情况，临淄支行专门制订了《塑化支行综合考核办法》、《塑化支行客户经理考核办法》，侧重新增授信、派生存款、利润等考核，引导支行注重客户营销，进一步修订完善了客户经理考核办法，加大新增授信奖励力度，充分调动客户经理积极性。另外，市场营销一、二部的成立，客户经理绩效考核大排名，形成了客户经理间“比、学、赶、帮、超”的良好氛围，进一步激发了客户经理营销的积极性。

改造授信新流程，提高审批效率。为了给塑化支行客户提供高效、

快捷的服务，临淄支行规定：凡是塑化支行提报的业务需要召开授信贷审会的，提报一笔，审批一笔，随时召开贷审会，确保审批效率。 临商银行：走差异化、特色化道路

临沂市是山东省中小企业和私营经济较为发达的地区之一，针对这一经济发展特点，临商银行从以发展小企业贷款为核心，以建设特色支行为抓手，从管理差异化、产品特色化、营销主动化和机制科学化等方面着手，进行了一系列改革创新，逐步建立了特色支行的管理发展模式，充分体现了“支行小特色、总行大特色”的发展理念。

首先，打造特色支行，实现管理差异化。针对全行35家直属支行所处区域不同、客户群体差别较大的特点，按照差异化管理思路，从支行资源条件、区域经济特征和市场需求个性等方面着手，引导支行实施差异化经营和错位发展，建立了五类相应的特色支行。如引导服务各大专业批发市场的支行建设成为商户金融服务特色行，以市场商户为服务主体提供全方位金融服务，如西郊支行、兰田支行、兴华支行等；引导靠近市区居民的支行建设成为社区服务特色行，如金都支行、银通支行等；引导位于农村乡镇的支行建设成为三农金融服务特色行，如汤泉区支行、半程支行等；引导存量资产较大的罗庄支行建设成为资产管理特色行；引导营业部建立服务高端客户的金融服务中心等。通过5类特色行的推行，进一步明确了各支行的业务发展重点，有效提高了对客户服务的精细化和专业化水平。

其次，搞好产品创新，实现产品特色化。适销对路的金融产品是推进特色支行建设的关键。对此，配合商贸金融服务特色行建设，临商银行推出了“惠商贷”系列产品，配合社区特色行建设推出了二手房贷款业务。近期，还将陆续推出针对市民的“惠薪贷”、以及针对农民的“惠农贷”等系列产品。在此基础上，各类特色行也按照自身特色建设要求，根据客户需要，将这些特色产品与前期推出的动产质押贷款、固定资产贷款及商付通、商通宝、商家乐等系列支付结算产

品、基金代理、网上银行等服务相结合，及时搞好组合营销，为客户提供一揽子金融服务，真正形成特色支行的产品特色化。

再次，推行综合客户经理制，实现营销主动化。面对小企业数量众多、点多面广这一难题，积极转变营销理念，在全行大力推行综合客户经理制度，通过竞聘上岗、公开选拔等方式，将业务骨干充实到综合客户经理队伍，实施以2-3名客户经理组成服务小组的营销作业模式，主动走入市场，走街串巷宣传我行业务优势，营销小企业贷款业务及相关金融服务，真正变被动营销为主动营销。同时，根据各支行所处地理位置和客户资源状况，实行划分区域营销，引导客户经理贴近批发市场或社区，做自己熟悉的客户和业务。此外，实行客户经理一站式服务，并适当扩大小企业信贷部和支行行长的审批权限，使客户经理营销的信贷业务能够尽快得到批复，增强了应对市场变化灵敏度。

汉口银行：科技专营银行

大力发展科技金融事关我国宏观经济发展后劲。在不少地区和金融机构还处于摸索阶段之时，区域性股份银行汉口银行快速深度介入业界普遍叫难的科技型中小企业融资领域，打造科技专营银行，实现了第一生产力与第一推动力的有效结合。

与其他开展科技金融业务银行机构一样，如何筛选有价值的科技型中小企业是汉口银行面临的首道难题。

汉口银行科技金融服务中心负责人杨灿说，科技型中小企业往往处于初创期，其核心竞争力比如“专利权”在市场中难以变现，创新工艺、创新产品尚在研发阶段未经过市场检验，前景不明朗。另一方面，这些企业“人脑+电脑”的轻资产结构意味着几乎没有固定资产做抵押。“因此对银行机构而言，向科技型中小企业贷款风险大，降低风险须有一套专业、可持续的筛选机制。”

为解决这个问题，汉口银行借助了一批专业“外脑”。风险投资

基金、科技职能部门参与企业筛选，降低银企信息不对称程度，而银行的审贷重点则放在企业的现金流、知识产权市场化情况和市场占有率上。汉口银行董事长陈新民介绍，目前该行在借助“外脑”筛选企业开发新产品上，已形成了一套固定的合作模式。

将相关部门作为审贷“外脑”之一是汉口银行快速介入科技金融业务的有效方法。对于武汉通产科技公司而言，2011年是个转折年。该年公司的“掌易通(三参数)A B门控制器系统”获科技部国家创新基金，经湖北省科技厅推荐，在起步阶段又出乎意料地获得了汉口银行贷款，前期研发投入更为充足。“这笔贷款是汉口银行借助湖北省科技厅这个专业‘外脑’，为像通产公司这样处于起步阶段的科技型中小企业设计开发的标准化产品，”杨灿说，“不需要抵押品，从申请到放款不到10天，方便、快捷。”

汉口银行另一个重要的“外脑”是风险投资基金。2010年，汉口银行与战略合作机构“联想控股”旗下的孵化器投资部、弘毅投资、君联资本及其他风投机构合作，推出“投贷联动”式金融产品“投融通”。借助风投机构在科技领域的专业判断，汉口银行或对其推荐企业发放贷款，或与建立战略合作的V C、PE公司组团，一起参与融资计划，通过银行债权与投资公司股权资金全面满足企业需求。

练就了筛选企业的“火眼金睛”，对内还得有适应科技型中小企业“轻资产”、高风险、高成长的内部制度体系。

在两年的时间里，汉口银行利用法人银行灵活的制度优势，搭建起科技金融的内部制度体系，为中心开展科技金融创新的实践活动提供了强有力的后台保障及制度支撑。比如，设立的考核与约束机制，设立的信贷审批机制，设立的科技金融审贷委员会，设立的风险容忍度，设立的专项拨备机制，等等。从内部上看，汉口银行解决了与科技型中小企业融资风险和收益相匹配的合适的产品和渠道机构缺失问题，科技型中小企业需要的类似于

美国硅谷银行一样的科技专营银行初具雏形。

有了基础，汉口银行推出针对科技型中小企业的一批创新型科技金融产品。当企业处于成长期、成熟期早期，有知识产权质押融资、科技三项经费搭桥贷款、信用贷款；当企业与风投达成投资意向，处于种子期或初创期，有投资资金过渡贷款、A B轮投资搭桥贷款、流动资金跟进贷款；当企业已吸纳到私募股权投资，需募集更多的资金，汉口银行有PE并购贷款、私募基金托管等。

科技金融产品覆盖了科技企业生命的全周期，不管是处于创业伊始的种子阶段、创新转化的初创阶段、快速扩张的成长阶段，还是稳健经营的成熟阶段，都能够得到相应需要的金融支持。 汉口银行表示，通过开展科技金融也有利于该行在激烈的业界竞争中实现可持续发展。科技金融业务有利于积累优质客户资源，改善传统银行客户结构，打造独具中心特色的客户结构。

趋势二：抢抓新兴产业机遇，提供专属产品服务

在目前国内商业银行金融创新步伐加快，金融产品不断推陈出新，以及金融需求日益多样化、高端化的情况下，城商行在市场竞争中面临的压力越来越大。但随着我国各类新兴产业的快速发展，部分城商行开始着眼于新兴产业的机遇，抓住产业的发展热点，针对新兴产业提供专属的金融产品服务，逐渐成为该领域的市场引领者，如：北京银行，该行较早进入文化创意产业，量身定制“影视+金融”品牌组合，并设立全国首家文化创意金融服务专营机构。 北京银行上海分行：打造特色专属产品服务

北京银行上海分行通过与上海市金融服务办公室合作、推出与上海市各级合作的小微企业融资产品，该行逐步完成了产品属地化建设，形成具有上海特色的小微企业融资平台。

“节能贷”为低碳小微保驾护航。针对企业提高能源效率、利用

洁净能源及开发可再生能源项目的融资需求，北京银行上海分行为直接从事提高能源使用效率项目的最终用能客户和提供项目设计、开发、设备采购、施工、运营等一系列间接提高能源效率服务的企业提供“节能贷”产品，贷款期限最长可达5年。

“创意贷”为文创小微铺路搭桥。北京银行上海分行先后通过版权质押、打包贷款等多种组合担保方式，为上海地区文化产业发展提供融资保障。下阶段，该行将继续在文化创意教育、电影院线投资、品牌体育、动漫创意园区、上市网络企业，文化创意聚集园区等多领域，加大投资力度，以金融的杠杆之力，撬动上海文化创意产业的繁荣发展。

“智权贷”为专利企业插上翅膀。北京银行上海分行通过对“智权贷”产品属地化移植，促使该产品完全适应上海专利型企业以知识产权担保进行融资活动的需求。上海拥有众多科技园区，有着极其深厚的知识产权储备，该行与科技园区合作入手，从而建立了稳定、可靠的产品平台。

“商圈贷”为小微集群贷来希望。北京银行上海分行与市场或管理模式类似的商业聚集区管理方合作，为市场和聚集区内的小微企业提供融资，协助企业支付商铺租金、质量保证金、管理费、水电费等相关支出以及补充经营流动资金缺口。此外，该行还将为商务部支持的中小商贸企业提供意向性专项授信额度，并在重点区域合作设立商圈融资示范基地，探索政银企合作新模式。

“集合票据”为小微企业开辟渠道。由于兼具集合融资、审批简约、资金用途多元、提升企业知名度等特点，“集合票据”正成为优质中小企业化解“融资难”的利器。2年前，北京银行上海分行已经拥有了成功发行嘉定区小企业集合票据的成功经验，在全国中小企业界、金融界及地方间引起了反响。该行将在前期成功为中小企业操作投行业务的基础上，重点开展中小企业集合债、集合票据业务，

用投行手段协助企业有效降低财务成本，开辟融资新渠道。 目前，北京银行上海分行正在为小微企业设计专营支行的运作机制和考核机制，探索具有北京银行特色和特点的专营支行经营模式，并将陆续引进小微企业专业人才和组建专营团队。

趋势三：开辟蓝海，错位竞争，开拓新领域产品服务

我国银行业服务存在明显的不均衡现象，一方面是各类商业银行之间激烈且高度同质化的竞争，扎堆进入发达地区，争相追求大客户、大项目；另一方面则是很多地区银行服务薄弱，中小企业、农村地区金融需求得不到及时满足。对于城商行来说，选择其他银行尤其是大型商业银行不涉及或很少涉及的业务领域作为市场定位，通过差异化定位，逐步形成业务特色和竞争优势，打开发展空间。如：同业中的哈尔滨银行等以小额信贷为发展的突破口，从制度和产品上形成了一套行之有效的小额信贷业务体系，而三门峡银行则推出了“扫街地图”式小微信贷服务，能够更深入的为小微客户提供全面的服务。 哈尔滨银行：差异化特色化之路

哈尔滨银行从2004年开始逐步探索差异化、特色化经营之路，经过8年多的探索和实践，已经初步建立起了差异化、特色化发展之路。目前哈尔滨银行以小企业贷款为主的小额贷款已经占到全部信贷资产总额的61%，收入占到总额收入的66%以上，成为主要盈利来源，推动了可持续发展，取得了比较好的经济和社会效益。

哈尔滨银行董事长郭志文就城商行探索差异化、特色化转型过程所形成的十大成果进行了阐述。

一是建立独特的发展理念和战略目标，2005年提出并积极践行“普惠金融，和谐共富”的理念，核心思想就是致力于建设有效的、全方位的为所有阶层和群体提供服务的普惠制金融体系，帮助社会弱势群体实现创业致富的梦想。2008年，提出用3—5年建成国内一

流，5—10年建成国际知名的小额信贷银行的发展战略。

二是建立独特的小企业金融管控模式。2006年开始，总行建立起小企业金融部，集营销、产品、风控、考核等职能于一身，分行成立7家小企业金融服务中心，支行建立300人的小企业金融服务团队，以客户为中心，以市场为导向，缩短决策链条，提高审批效率，全方位满足小企业客户短、小、频、急的融资特点，保证小企业信贷健康可持续发展。

三是建立独特的小企业金融运营模式。总分支小企业金融业务实行“铁三角”运营模式。前台抓营销，中台做产品制度保障，后台进行授信审批和风险管控。全面优化管理效能。分支行小企业客户经理队伍划分为营销经理、产品经理、风险经理三大岗位序列，协同作战，协调配合。“铁三角”的运行管理模式进一步巩固了小企业信贷业务在全国的领先地位。

四是建立独特的小企业信贷客户定位和营销策略，小企业信贷客户范围重点锁定一圈两链，一区，一优两新客户群体。一圈两链即商圈、供应链和销售链，一区即工业园区、各类商会和协会，一优两新即优质小企业、战略性新兴产业和新兴文化及网络产业。

五是建立独特的小企业信贷产品体系，现在已经形成了多达27款产品的小企业信贷产品体系，组合成五大产品链条，即各类商品市场和集群客户为目标，采取批量准入、批量营销的“商全通”贷款；以“商超通”、“佳易通”、“医保通”、“政采通”为主体的供应链融资产品链条；以房全通、经营性物业贷款、海域使用权抵押贷款为主的抵押担保型融资产品链条；以汽车合格证质押厂商回购贷款、应收账款融资、仓单质押授信业务、动产质押授信业务等为主的销售链融资产品链条；以微贷、增信通、小企业积数贷款等为主的信用类融资产品链条。

六是建立以真实性为核心的小企业信贷调查技术。针对小企业财

务信息不透明的特点，总结提炼了以“一个原则、两个重点、三个辨别、四个关注、五个方法”为主要内容的现场调查技术。

七是建立独特的小企业信贷风险管理技术。研发了小企业信用等级评定模型，对客户进行评级打分，作为客户准入筛选的第一关，目前已经形成了以打分卡技术为核心的客户风险识别技术，同时在全行通过对现有信贷系统改造，实现信用评分卡的电子化管理。通过在评分卡中设置财务与非财务、企业主与担保信息等指标，首次在全行运用定性与定量分析相结合的技术计量信用风险；首次在在国内同行业实现与评级相结合的预授信制度。

八是建立独特的小额信贷IT技术。在北京成立小额信贷研发中心，借助国际小额信贷先进技术，研发了具有自主知识产权的小企业信用评级系统、微小企业贷款管理系统、农户贷款管理系统、数字化房产评估系统，这些系统已成为促进哈尔滨银行小额信贷战略实施的重要力量。2011年，自主编制了新一代小企业信贷系统需求书，构建了小企业信贷系统架构蓝图，形成“瘦核心、大外围”的应用模式及精细化数据管理等七大模块功能创新，进一步提升了核心竞争力。

九是建立独特的快速复制推广机制。小微信贷已经建立以标准化和规范化为核心的复制技术，具备了异地快速复制的能力。目前，小微信贷已复制推广到了东北、华北、西北、西南等地区和黑龙江省内大部分地区，显示了较强的生命力。

十是建立独特的专业化人才体系，立足于打造一支本土化的、具有国际水平的小企业信贷队伍，培养了一批自己的小企业信贷培训师和业务骨干。目前，已拥有小企业信贷从业人员0名，占信贷队伍人数的%，小企业信贷专家15名，形成了一支专家型的小企业信贷团队。

目前哈尔滨银行以创新小额信贷模式、服务小微企业作为立行之本，已成为全国名列前茅的靠小额贷款起家的城市商业银行。

三门峡银行：“扫街地图”小微贷

2012年2月王岐山副总理到河南调研时，客户经理陈雪敏在展示三门峡银行的“扫街地图”。这张地图上面密密麻麻地标记着三门峡每一条街道上的商户，贴着五颜六色的标签，记录着商户的经营细节、进货时间甚至习惯爱好，这是城商行小微企业服务专业化的一个缩影。

小微企业贷款只有标准化的服务，没有标准化的业务。 小微企业服务的专业化包含两层意思：一是专业的金融知识；二是专业的行业知识。小微企业贷款打破了银行贷款传统上的“抵押崇拜”，而大多采用信用贷款，更看重企业的营业能力、还款能力和还款意愿，而且因为小微贷面对的都是小型、微型企业，甚至很多客户是一间门店，他们大都没有合规的财务制度和营收报表可参考，因此小微企业贷款被业内普遍认为是风险比较高的业务。为了防范风险的发生，要求业务员不但要有过硬的金融知识，还要有足够的风险把控能力。

对于这些潜在的风险，城商行的业务员往往是在走街串巷的过程中去化解的。三门峡银行小微贷中心副总经理陆云为介绍了业务员的具体做法：“在放贷之前，首先用自己定制的财务报表套用到客户身上判断对方的风险状况，然后开展交叉检验，就是让目标客户自己描述自己的经营状况，然后再通过周围客户反映和我们自己的判断，看三方的结论是否能合拍，然后对客户信息进行去伪存真地分析，用软信息判断对方的还款意愿，并随时发起审贷会进行讨论。” 据陆云介绍，有一次他们要贷款给一家开烩面馆的客户，业务员花费了两天时间查看饭店的上座率、一次性碗筷的使用量，再加上对面粉、肉等用料的计算，最终推算出了这家饭店一个月的营业额。“有时候我们也开玩笑说，做小微企业让我们对各行业知识了解地太清楚了，等我们退休了随便做点小生意都行”陆云笑言。

正是因为有了扎实的业务知识、细微的贷后服务和全流程的监控，截至2012年3月，三门峡银行累计扫街走访客户4万多次，发放贷款1.4亿元，仅发生过一笔不良贷款，很好地防范了放贷的风险。 晋商银行：创新小微金融服务 “以义制利”破解融资难

截至2012年3月末，晋商银行累计为2519户小微企业发放贷款162.13亿元，贷款余额实现77.82亿元，已经占到全行一般贷款余额的31.59%，走出了一条以诚信为特色的服务支持小微企业发展的新路子。

晋商银行2009年2月28日挂牌以来，本着“把晋商银行打造成具有较强竞争力和影响力的民族品牌银行”的发展愿景,立足“扶持小微企业、支持优势企业、服务城乡居民”的市场定位，将小微业务作为全行战略转型的重点，创造性地将“以义制利”的诚信经营思想融入小微金融业务，积极探索以诚信文化推进小微业务的特色经营模式。

近年来，晋商银行传承晋商“重人信用大于重物信用”的经营思想，提出了“诚信义利”发展小微金融的经营理念。践行“诚信赢得客户”的服务理念，构建以“信用价值”为核心的客户管理模式。结合实际，构建了“重人品，轻担保；重流水，轻规模；重验证，轻报表”的“三重三轻”小微客户管理模式。即通过征信、背景分析、事件查验、侧面打探，了解小微客户的道德品质和信用状况，通过对小微客户经营信息的收集和交叉验证，去伪存真，掌握小微企业客户真实的经营状况。

通过人品、流水和验证环节的把握，筛选出诚信而有相应还款能力的小微企业客户作为扶持重点与合作伙伴，在有效防控经营风险的基础上，以信用考量客户和业务，全面推进小微业务发展。践行“诚信塑造品牌”的发展理念，打造以“信义”为重点的小微产品体系。打造了以“信义”为重点的小微产品体系。

坚持以信义为核心，以现金流为基础，为小微企业量身定做“信义贷”、“义融通”、“商立贷”等金融产品，为小微企业提供3000元500万元的小微贷款支持。

践行“诚信创造价值”的信贷理念，形成以“诚信规范”为约束的小微贷款流程。应用新的风险计量方式，加强小微金融业务科技建设，并通过控制单户、单笔贷款额度控制风险，形成了一套科学有效的风险防控体系，有力地保证了小微业务的顺利开展。