环境规划与管理总结

时光如梭，20__年已经过去。

回望20__，我们既有成功的喜悦，也有失败的苦涩。去年，我们成功开发了俊纳、康、瓦、XX、东华大学、艾、三一精机等新客户；与老客户马的合作关系也进一步加强，与其基本建立了长期稳定的合作关系,使公司业务量进入持续增长的新台阶。去年，市场部的订单总额为296万元，完成发货236万元，同比去年取得了很大增长，但还有诸多方面有待加强。

目前市场部已经融合了一支团结、上进的队伍。团队有分工，有合作，人员之间沟通顺利，相处融洽；业务人员已掌握了一定的销售技巧，并增强了为客户服务的思想；部分人员业务较熟练，基本能独当一面，而且工作中的问题善于总结、归纳，找到合理的解决方法，各相关部门的配合也日趋顺利，能相互理解和支持。好的方面需要再接再励，发扬光大，但问题方面也不少。

部门内部问题：

1、人员工作热情不高，自主性不强。究其原因，一则销售人员待遇不高；二则缺乏相应的绩效考核制度与激励措施。

2、统计工作不到位，统计报表不完善，没有做到不定时询问生产完成情况及了解设备运行状况，这样一来可能造成销售机会丢失，而且客户也怀疑公司的办事效率。

3、技术支持不顺，业务人员大部分缺乏机械行业专业知识，客户问到较专业的知识往往答不上来，今后会加强这一方面的培训，当然也需要技术部门的专业支持。

4、部门有些责任不清，本末倒置，导致业务部人员没有更多时间主动争取客5、销售、生产、发货等流程衔接不顺，常有造成交期延误事件且推脱责任。

客户反馈问题：

1、报价问题：大部分客户反馈我们报价高于市场价，导致很大一部分订单的流失；

2、质量状况：质量不稳定，返修情况较多。主要原因在于细节注意不够：如工件表面不光洁，毛刺倒角等。虽然是小问题却影响了整个产品的质量，并给客户造成很坏的印象。

3、交货不及时：一部分的原因在于生产周期计划不准。

以上问题只是诸多问题中的一部分，也是工作过程中时有发生的问题，我们会在今后的工作中加以重视与改进改正。

展望20__，我们将以更加积极的态度、更加饱满的热情，迎接新的挑战。新的一年，公司对市场部提出了更高的要求，为了更好的开展市场部的工作，为了在新的一年里取得更大的进度与成绩，现将市场部销售工作规划如下：

1、以产品基本价格为准，灵活销售产品。

根据技术核算部门核算的产品基本价格，销售人员以高于基准价格进行销售，高于基准价格部分给予合理奖励，如遇特殊情况需降低价格进行销售需经有关领导批准同意后方可签订销售合同，否则由于价格过低带来的损失将由个人承担。

2、实行多元化销售战略。

积极开发新产品和拓展业务领域，市场部在明年要针对开发的新产品进行相应的市场调研和开拓。20__年我司的装配业务也开展的卓有成效，作为今年发展的重点之一，整合装配力量，培养自己的装配队伍，我部门也将装配业务作为今

年突破的重点之一。除此之外，与高校及科研机构进一步开展合作，承接机械设备设计研发、制造安装、售后服务等的整套方案。

3、确定销售指标。

确定市场的年度销售指标：销售总额600万元。为了更好的维护现有客户，并将指标细化到个人，我们跟据实际情况对现有客户进行了划分。吴：俊纳、三一、聚星；龚XX、东华大学；吕：中传；袁：金城。此外还有一些需要共同开发与维护的客户，比如：南X、艾、尼、康、瓦等。我们每个业务员都订立了自己的个人销售额目标：150万，年底完成当年的销售任务给予相应的奖励，超额完成的，奖励按超出额度的相应比例提成。

4、完善绩效考核与激励机制。销售人员提成比例按如下实施：

（1）对于现有客户

25万以下：销售提成=（订单额—材料费—17%）2%

25万以上：销售提成=（订单额—材料费—17%）4%

（2）对于新开发客户

新开发客户，10万以上提成比例为2%。

5、加强市场开发的力度。对于现有客户要进行深度广度的挖掘；对于新客户开发，积极利用一切资源，广泛收集客户信息，最大限度的扩大销售网络，与潜在客户联系，争取合作机会。具体措施：业务员制定拜访计划，量化到每周、每月，并严格执行，随时记录开发进展。

6、加强业务人员培训。定期进行机械行业专业知识、产品性能、营销技巧、客户管理能力等培训，切实提高业务人员素质与工作能力。

7、引进销售人才。根据我司产品和发展的各方面新业务，从相关的企业当中

引进销售人才，制定优惠，吸引和留住销售人才，为进一步扩大公司各项业务储备人才力量。

8、加强数据的统计分析工作。做好订单成本与利润分析，合理优化订单，做到有所取舍。每周固定时间部门内部进行探讨与分析，完善个人与部门的总结制度。

9、寻找和开发培养合适供应商，寻找新供应商资料或信息的方式很多，如访问互联网、查找电话簿、通过别人介绍等。对于我司无法加工或不适合加工的产品，及时发给供应商报价并确认让其加工，赚取差价等。