五一销售经验总结

——“五一”营销活动总结

一、销售完成数据分析：

楼层女装商场

男装商场

任务(万)完成(万)完成占比同期销售销+－%

1533.02880.37704.01554.783672.17

105.28%120.20%83.62%57.22%98.44%

1069.81515.54421.13450.532457.02

463.213.83282.88104.251215.16

43.30%70.77%67.17%23.14%49.46%

732.44841.87

精品百货1456.18

时尚用品969.60合计3730.30

___百货店“五一”营销活动销售任务为3730.3万元，实际销售3672.167万元，达成率98.44%。同比20__年提升了1215.16万，同比提升49.46%。

二、清明节和五一节的消费变化呈现的消费特点：1、假期缩短，顾客消费集中爆发，单日成交额及客单提升明显;

2、短线顾客及市区、郊县顾客增多，客流增大、成交率提升明显；3、消费品类高客单商品占比较高，黄金、贵金属、化妆品、硬家饰、

户外休闲等成为消费活跃品类：

4、传统节日受到重视后顾客消费热情的提升明显：三、活动亮点和成功点：1、对重点品牌进行营销费用倾斜，扩大重点品牌活动竞争力。

销售的提升与重点品牌的提升是分不开的，我店对重点品牌的

支持是一贯的，五一营销活动期间我店分阶段对与竞争店相同的一线品牌、能够创造高销售业绩的品牌、公司新引进有待于进一步培养的品牌进行了大力度的支持：

（1）、4月25日—4月27日我店选取了80个品牌进行500返50的加返活动；

（2）、4月30日我店选取了80个品牌参0倍积分，化妆品和内衣全场高倍积分；

（3）、5月5月3日选取了120个品牌参加200返20的加返活动。

通过对重点品牌的支持得到了供应商在货品以及导购的支持，活动期间的重磅品牌的销售业绩较07年同比增长180%。

2、从形式上的商品营销到具备战斗力的商品营销；

顾客消费的基础是商品，所以此次五一营销我店把商品营销做为营销的基础，提前50天共召开3次商品讨论会进行五一营销的商品准备：

（1）、第一次商品讨论会确定了各业种、品类的商品活动准备重点和活动思路，给业种、卖区正确的商品活动准备方向。

（2）、第二次商品讨论会针对各业种、卖区的谈判结果进行总结评比，对谈判质量不高和商品准备不明显的给予指正，并指出下步改进的要点。

（3）、第三次商品讨论会对整体商品准备情况和活动方案情况进行沟通，确定活动重点与商品活动准备重点吻合。

共精选66种惊爆价商品、82种特供单品、67种均一价商品，结合推出的高客单品牌的独家买赠和重点品牌的每日一柜，为五一的消费者提供了丰富多样的商品大餐。

促销活动是服务于商品活动，是增加顾客消费附加值的一种方法，我们此次的五一促销活动采取的重高轻低的促销活动方式。

1、活动内容和形式定位明确，主要促销活动为高客单顾客量身打造，提升客单效果明显。

（1）、使用魔幻折让卡，提升客单价，拉长有效营销周期：

我店首次推出折让卡，折让卡的起赠点是消费满999元，并且折让卡在不同阶段兑换不同金额的活动礼券也同时拉动了顾客的长线消费。提升了4月月27日的客单，提高了客层消费。

（2）满额赠活动采取级数返奖比例，提升返奖比例的同时提升参与门槛，提升客单价。

2、抓住重点顾客，提升大单消费以及会员消费：

（1）创新加价购，重抓奖品含金量以及重点时间段：加价购的活动形式有效利用不同顾客层对赠品要求，分级别采购奖品，同时将高质量的奖品放在夜晚10点钟之后，延长顾客在店选购时间。

案例：有两名计划团购玉兰油商品的顾客，在得知我店会员专场加价购活动的消息，（满50000元加1元即可得1部NOKIAN95手机）被此活动吸引至我店，并将团购的时间推迟到了会员专场来进行购

买。会员专场活动一开始，即在我店的玉兰油专柜团购12万余元。3

我店通过分时段投放礼品的加价购活动，充分挖掘出顾客的消费潜力，自然延伸了顾客的购物时间，将客流和团购、大单牢牢的锁定在我店。

（2）降低会员积分低值门槛，吸引大量会员顾客到店：4月30日会员专场，我们将5000分抵值50元的标准降低为3999低值50元，当天即兑出活动期间礼券46万元，消减积分达到18亿分，当期会员消费占比达到75%：

以上活动的运用，使我店的客流以及客单价发生了变化，07年五一我店客单价仅为426元。通过此次精准的商品组合以及促销组合，08年五一期间我店客单达到558元，提升了132元。

1、常规DM传播，探寻其20%有效之所在

（1）选择更精准的报纸媒体。DM报纸夹页投放媒体由同期追求大而广的《__报》变成受众更高端、客层消费更高的《__日报》投放。

（2）采取更精准的DM投放方式。DM投递转变了以前全城街头投放的方式，采取了针对高端小区的定点直投方式，同时从邮局筛选出私家车主、时尚杂志订阅客户进行投放，实现DM信息的准确到达率。

2、商场会员、品牌会员一对一服务：

此次我店为了充分挖掘我店潜在客户，要求各专柜提供自身会员资料，通过两个方面来实现1对1服务：

（1）由我店提供短信平台向专柜会员发送专柜活动信息。活动期间仅专柜活动短信发送20万条，有效的提升了对顾客的精准服务。会员顾客除了收到商场促销活动短信外，还收到顾客喜欢的品牌的详细活动内容，真正实现了会员顾客的一对一服务。

（2）对于重点的商场会员以及品牌会员，我们采取了由会员管家以及专柜员工电话一对一电话通知的方式，使活动的传播在重点的顾客方面更加的精准。

我店积极落实集团提出的拿出一部分营销费用奖励一线的指示，压缩宣传广告投入，推出“五一系列营销活动期间奖励方案”，活动期间公司共奖励出13.4万元，其中品牌员工的奖励就达到奖励总金额的91%。通过营销活动期间每日的奖励和阶段的奖励大大提升了一线员工的积极性，员工做团购、拉大单的积极性大大提升，活动期间我店单笔交易2万元以上大单有85笔，5万元大单有28笔，创造销售375.2万，占到总销售的10.2%。在活动中各业种、卖区对自己负责区域也进行了行之有效的销售促进方法：

（1）、少淑一卖区在活动初期阶段过多重视商品活动及现场销售，销售提升不明显，后阶段对比其它卖区查找原因，通过团购快速提升销售。

少淑一区女装品牌杰在活动第一阶段销售平常，仅得到一次100元的销售奖励，第二阶段查找原因之后，将团购销售摆在销售工作的第一位，激励专柜员工及时对品牌竞争店团购情况进行掌握跟5

进，连续两日团购超过10万元，专柜每日获得销售奖励2000元，对该卖区的整体销售做出重要贡献并大大激发周边专柜的销售热情。

（2）、服饰类和鞋类品牌卖区管理在活动期间每天和竞争店进行对比，对比活动折扣、货品等情况，发现差异及时找厂家解决，缩小和竞争店的差异。

（3）、各商场还通过每天对老顾客的回访发掘新的买点和顾客资源，提高了老顾客对我商场的忠诚度。

（4）不断跟进竞争店的大单团购消费动态。

案例：员工情绪高昂，对竞争店相同专柜大单团购顾客的消费动态及时掌握，对我店的活动进行一对一的宣传沟通，谢专柜在4月26日将竞争店的17万销售拉至我店，造成竞争店丹尼斯该专柜当日零销售。五一活动期间仅谢专柜从主要竞争对手丹尼斯抢来销售20万、百货抢来销售2.5万。

通过一系列的销售促进方法，员工销售热情高涨，每天获奖品牌数量和奖金数量不断上升，销售提升较明显。

四、针对假日调整后顾客消费特点我店采取的对策；

1、继续寻求更为精准的营销方式和宣传目标及商品组合，缩

短活动档期，增加活动内容并加大活动力度；

2、利用商品活动的提升拉升商场营销定位，利用促销活动的

创新组合提升客单及成交比；

3、加强对重点支柱性品牌的宣传和营销投入，实现“二八定

4、商品活动的提前组织和备货，遵循顾客消费需求的原则；

5、通过有效的销售激励措施，增加团购、大单的销售，提高

各级销售管理人员和一线员工的积极性；

6、继续开发与高端媒体的深度合作，利用媒体平台进一步提

升品牌、营销的宣传效果；

7、活动前召开营销协调会，统一各部门在营销活动期间服务

一线、支持销售的服务思想，提升工作效率；

8、注重对后期调整后节假日消费情况及竞争店销售的分析，

及时调整营销策略和针对性手段。

五一节的活动已经结束了，但是我们对销售的重视程度以及对精准的营销方式的探索之路永远不会结束。五一活动之后我们进行的总结大会以及动员大会上，又总结出十大举措三十项办法提升销售的营销宝典，确定了年末考核赢者重奖败者淘汰，全年拿出营销费用的0万用于销售奖励的重大决定，要求所有部室单位要向服务销售服务一线做出郑重的承诺等一系列的方法。

路很长，任务很重，但是我们会走下去，而且会走得更加坚定！7